Багато менеджерів, розмовляючи з покупцем, приходять в ступор, коли їх запитують про вартість товару. Вони не знають, що відповісти в таких випадках, т. к. ціна може попросту відлякати клієнта та угода не відбудеться. Для вирішення цієї проблеми існує ряд ефективних технік, які необхідно вписати в сценарій телефонної розмови в продажах.
Техніки при позначенні ціни
Найвідоміша і ефективна техніка позначення ціни - це, мабуть, «Бутерброд». На чому вона заснована? Коли ви спілкуєтеся з людиною він запам'ятовує в основному, те що ви говорите на початку і в кінці - це особливості психіки.
Техніка «Бутерброд» Заснована на тому, що ціна закладається всередину вашої презентації. Приміром, як ця техніка може працювати в віконної компанії: «Ви вирішили замовити 1 вікно на кухню в панельний будинок, комплектація« під ключ ». У вас є можливість придбати його за 10000 гривень. Ви отримуєте широкий підвіконня, на який ви зможете поставити квіти, москітну сітку, яка захищає вас від мух. Наші монтажники приїдуть, витягнуть стару раму, встановлять нову, і плюс ми надамо додаткову послугу «вивіз сміття», все вірно? »
Так само при позначенні ціни існує правило, що Спочатку ви повинні називати вартість без знижки, а потім зі знижкою. Як часто ви чули таку річ, коли вам менеджер або який-небудь продавець позначає вартість, а ви говорите: «А знижка?» А вам у відповідь: «Це вже зі знижкою». І в цей момент з'являється таке відчуття, що тебе щойно обдурили - неприємно. Такого бути ні в якому разі не повинно. Так само не слід говорити, що знижок немає, у вас обов'язково повинна діяти знижкова система, це приваблює покупців.
Наступне правило, при позначенні вартості, Ми не повинні вживати такі слова, як «купити, витратити» та інше. Це передбачає витрату, а люди не люблять розлучатися з грошима, вони люблять їх вкладати. У вас має бути якесь припущення інвестицій. Наприклад, слово «придбання» передбачає те, що людина вкладає гроші у свій будинок. Він отримує: тепло, комфорт, затишок та інше. Ні в якому разі не можна говорити: «Ви можете купити, ви витратите на це всього 500 гривень».
Так само при позначенні ціни можна використовувати Техніку «вилка цін». Це передбачає, що ви повинні називати кілька цін на різні комплектації, причому починаючи з найдорожчою.
Як правило, клієнт буде вибирати щось середнє. Плюс до всього ви можете дати знижку. «Вилка» досить добре працює. Наприклад, клієнт телефонує і запитує: «Мені необхідно, вікно на кухню в панельний будинок, все« під ключ », скільки воно буде коштувати?». Ви відповідаєте: «Комплектація« Чорна ікра »у нас коштує 3000 гривень, комплектація« Доступне тепло »- 1500 гривень, і« Дешевий фарш »- 800 гривень». У цьому випадку клієнт, швидше за все вибере доступне тепло.
Наступна техніка - «Доларизація». Коли ви розраховуєте вигоду клієнта в грошовому еквіваленті. Наприклад, якщо ви займаєтеся продажем вікон, можна сказати: «При установці енергозберігаючого склопакета, ви отримуєте можливість економити на опаленні», - це реально так. Якщо ми говоримо про рахунки на газ, то вони скорочуються десь на 30%.
Так само можна «розбивати» ціну на термін служби товару. Техніка «розбивання ціни». Наприклад, якщо клієнт говорить, що вікно у конкурента стоїть на 500 грн. дешевше, ви пояснюєте клієнту: «Знаєте, різницю в 100 грн я можу зрозуміти, і ми готові дати вам таку знижку, але різниця в 500 грн, напевно, повинна вас насторожити. Термін служби якісних вікон, а у нас вони саме такі близько 40 років, це 480 місяців, виходить, що наше вікно коштує 3 гривень на місяць. А то коштує 2 гривні на місяць, але ще не відомо, скільки воно прослужить. І де тут економія? »
У цьому випадку він розуміє, що доплативши всього 1 гривню в місяць, може отримати спокій, тепло, комфорт на десятки років. Всі ці методи можна використовувати в сценарії телефонної розмови в продажах.
0 коментарі:
Дописати коментар