1. Передчасна реакція на претензії клієнтів
Незважаючи на те, що можна і потрібно передбачити можливу критику споживачів на адресу товару або послуги і готуватися до неї, немає нічого гірше, ніж самому придумувати претензії до того, що продаєш. Таким чином ви самі створюєте собі проблему, якої раніше не було. Намагаючись щось пояснити заздалегідь, ви автоматично стаєте в оборонну позицію і виглядаєте невпевненим в істинній ціною того, що продаєте.
Як уникнути: Спілкуючись з потенційним замовником, ніколи не починайте фразу зі слів: "Вам може бути цікаво ..." або "Можливо, ви себе запитуєте ..."
2. Передача ініціативи клієнту
Як часто рекламні розсилки закінчуються пропозицією потенційному клієнтові подзвонити або зв'язатися з адресантом іншим способом в тому випадку, "якщо ви зацікавлені" або "щоб дізнатися більше". І як часто автори цих розсилок скаржаться, що вони не отримують ніяких відгуків.
Нічого дивного: вони прямим текстом просять клієнта виконати їх роботу за них.
Як уникнути: Тримайте м'яч на своїй території. Замість вищезазначених пропозицій пишіть щось на кшталт: "Я подзвоню вам наступного тижня, щоб обговорити можливості нашого подальшого співробітництва".
3. Продаж характеристик замість реального ефекту
Неймовірно, але факт: деякі, в основному маркетологи, дійсно вірять, що споживачі купують продукт тому, що він володіє бажаними функціями. Тому вони невпинно перераховують ці самі функції в надії, що хоча б одна з них пробудить інтерес в покупці.
Насправді, покупців в першу чергу цікавить, який вплив покупка зробить на їхнє життя або бізнес.
Як уникнути: З'ясуйте, навіщо клієнт хоче придбати саме ваш продукт, а не чийсь ще. І продавайте саме очікуваний результат придбання, використовуючи характеристики вашого продукту як аргументи можливості цей результат забезпечити.
4. Лицемірна довірливість
Подобається вам це чи ні, але в ту саму хвилину, як ваш контрагент почне сприймати вас як людину, «яка хоче мені щось впарити», ви вступаєте в найтяжчу битву за його довіру. І в цих обставинах немає гірше, ніж спробувати завоювати його лестощами і подлізиваясь. Або вести себе запанібрата. Найпоширеніший варіант цієї тактики - першим ділом під час "холодного" дзвінка запитати "Як настрій?", "Як справи?". Людей від такого починає нудити.
Як уникнути: Чи зберігаєте гідність і професіоналізм, не виходьте за рамки загальноприйнятих форм ввічливості - до тих пір, поки ви насправді не завоюєте розташування людини, на що можуть піти тижні.
5. Занадто рання комерційна пропозиція
Іноді комерційні пропозиції, відправлені на самій ранній стадії роботи з клієнтом, стають стимулом для подальшої співпраці. Але в більшості випадків комерційну пропозицію стає підсумком серйозного аналізу потреб клієнта, коли вже визначені не тільки ключова проблема, а й шляхи її вирішення. Складання комерційної пропозиції вимагає часу і зусиль, тому, як правило, не варто ним займатися, поки ви не вийшли в укладанні угоди на фінішну пряму.
Як уникнути: Складаєте комерційну пропозицію вже після того, як заручилися усним згодою.
6.Більше балаканини, ніж уваги
Одна з найпоширеніших помилок. Коли ви щось продаєте, так легко впасти в деяку ажитацію і потім спробувати «форсувати угоду» власним красномовством. Клієнтів подібна балакучість надзвичайно дратує.
Як уникнути: перевизначити процес продажу в своїй свідомості як пасивну по перевазі діяльність, яка полягає насамперед у вислуховуванні побажань замовника, увазі до деталей і реагуванні на його слова і дії.
7. Трата часу на безперспективні "можливості"
Спілкуючись виключно через голосову пошту, передаючи свої пропозиції через швейцарів і консьєржів, і все це в умовах економічної кризи (не кажучи вже про божевілля глобальної конкуренції), починаєш сприймати реальні переговори із зацікавленим в твоєму товарі людиною як справжнє диво. Коли це все ж відбувається, можливість укласти угоду може здатися настільки спокусливою, що ви не захочете затьмарювати цю ілюзію, задаючи питання, які могли б виявити її безперспективність.
Як уникнути: У перші п'ять хвилин вашого першого спілкування з покупцем обов'язково з'ясуйте, чи відчуває він реальну потребу у вашому товарі - і чи володіє достатніми засобами щоб його придбати.
8. Невиконання домовленостей
Сумна істина полягає в тому, що для споживачів люди, які займаються продажами, за замовчуванням шахраї, поки не доведено протилежне. Вибудовування відносин з клієнтом полягає у формуванні тієї ступеня довіри, що здатна подолати інстинктивну антипатію, яку більшість людей живить до продавців.
Тому не варто розраховувати на поблажки, якщо ви не зможете виконати те, про що домовлялися з клієнтом. Ще один провал - і ви поза грою.
Як уникнути: З релігійним трепетом ставитеся до того, що ви повинні зробити, до розробки конкретних механізмів виконання контракту. Беріть на себе тільки ті зобов'язання, у виконанні яких ви впевнені на 100%.
9. Інтерпретація "закриття угоди" як "завершення процесу"
Може бути, це наслідок невдалої термінології, але більшість компаній і індивідуальних підприємців сприймають "закриття угоди" як закінчення всіх дій. Немає нічого, що відстояло б від істини далі, ніж таке розуміння.
Справжня робота саме й починається, коли ви закриваєте угоду - тому що тоді ви починаєте вибудовувати відносини, результатом яких може стати довгострокове співробітництво. А це набагато простіше і вигідніше, ніж укладення однієї угоди.
Як уникнути: Завжди майте на увазі довгострокове партнерство, а не одноразовий куш. З цієї точки зору "закриття угоди" - це початок, а не кінець продажів.
10.Занадто ранні рекомендації
Деякі тренінги з продажів рекомендують питати передбачуваного покупця: "Чи знаєте ви когось ще, кому був би потрібен мій продукт?" - Навіть у тому випадку якщо він сам не зацікавився. Інші пропонують задавати це питання покупцеві, коли ви закриваєте вашу першу угоду.
Обидва підходи інакше як наївними назвати важко, оскільки клієнти в здоровому глузді не візьмуть на себе ризик давати рекомендації того, про чиї можливостях вони нічого не знають.
Як уникнути: Просіть рекомендації тільки після того, як переконаєтеся, що покупець цілком задоволений тим товаром або послугою, яку ви продавали.
0 коментарі:
Дописати коментар